正招雨具将如何与经销商一起成长|行业资讯|湖南手机赌钱软件最火的有限公司
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          正招雨具将如何与经销商一起成长

          文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2012-11-23 16:08:00

            一、一千万之后的战略思考

            对正招品牌而言,从来都不缺乏创新精神。从墙壁广告打出:“正招雨衣、不湿裤脚、不湿手”,“正招雨衣保用两年”的广告一战成名之后。正招雨具的营销创新一直都在不断延续,因此才有了一千万元的历史性突破。当销量突破一千万元之后,正招雨具是否面临着增长瓶颈:下一步的主要工作是什么?

            企业发展到一定的阶段后,都会出现瓶颈现象。这个阶段可能是二千万元、也可能是其它数字。正招雨具到了一千万元之后,面临着一个重大问题,也就是原材料,供应稳定的问题。如何保证产品质量的稳定和稳定经销商的销售逐年递增,是当前急需解决的两个主要问题。

            而现在正招雨具思考最多的一个问题是:如何在过去成功的基础上保持企业长期持续、高速发展,最终实现企业的战略目标。

            要解决这个问题,就要做好两件事情:一个是设定阶段性目标,也就是下一个阶段的主要工作;一个是找到实现这个阶段性目标的指导方法,这就是战术。

            我们经过全面的了解和分析,确立了:正招的中长期目标——“打造中国雨衣行业的第一品牌”,而实现这个战略目标的途径就是“更进一步”的战术。

            为什么品牌战略是“更进一步”其具体内容是什么?

            我们选择“更进一步”作为战术,一方面是肯定正招过去的成功。另一方面是这个战术有非常丰富的外延性。更进一步之后还可以更进一步。永无止境。“更进一步”的内涵主要包括对内和对外两部分。对内要实现质量更进一步,员工素质更进一步,管理更进一步;对外要实现影响力更进一步,服务更进一步,消费者利益更进一步。

            二、不能落地的战略是没有战术的战略

            无论企业大小,都会定一个战略,不管清晰,还是模糊、高调还是务实。但几年再回头看,结果往往是要么战略已经改成面目全非,要么已经没有战略了。“更进一步”是如何避免这一战略形式化问题的解决方法?

            我们必须明确一点是;战略必须要落实地,不能落地的战略不能算战略,不是纸上谈兵,更不是老板的心血来潮。如果你自己都只是“说说而已”还能期待战略落地执行么?

            我认为一个好战略,除了必须符合企业当前实际外,还有两个衡量标准。一个是企业的战略目标要能与员工、客户共享战略才有意义,才具有实施的土壤。一个是战略必须是可细化为具体操作的。少了这两点,战略都落不了地。

            先说第一个,当你的战略目标与员工、客户的利益背道而驰,你还能奢望他们认真、有效地落实和执行?“更进一步”中员工、客户利益更进一步,就是将企业利益和员工、客户利益统一起来了,所以才有了实施的先决条件。

            再说第二个,战略具有可操作性的,你不能只告诉员工和经销商要做什么;还得制定计划和方法,我们将“更进一步”战略细化到各部门的具体工作中,从产品研发、生产、质检、销售都有三个月、六个月改进计划。具体目标都非常清晰,有效的战略一定是和具体工作内容结合在一起的。绝对不是让员工天天开会学学文件、喊喊口号、贴几张标语就可以的。

            我们怎样保证“更进一步”战略在正招内部得到有效执行呢?

            首先要解决认知问题,没有认知就谈不上执行。我们通过一切可能宣传的平台来推广“更进一步”让员工熟悉并强化“更进一步”理念。如厂部的黑板报、办公场所、车间、甚至员工的住宿大楼,都是我们宣传“更进一步”的载体。除此之外,员工的研讨会,加强员工参与,专题培训也是主要手段。其实这些做法绝大多数企业都会做,不同的是我们不但要做。而且要反复强调。

            如果一位厂外人士突然问:“正招的战略目标是什么“?我们每一位员工都能立即回答上来。这种突如其来的“考试”才能真正检验出员工对战略的熟知程度。

            其次要将战略目标分解成员工的一个个工作行为,并强制执行逐渐过度成工作习惯。战略和工作行为不是割裂的、孤立的,而是紧密联系的。我们把“更进一步”理念溶入每一个员工的每一个日常工作内容,并通过制度不断规范,强大他们的“更进一步”意识。

            例如:我们强调质量“更进一步”要求我们的员工必须保证质量。所以当某种产品原材料有一点问题,尽管没有第三者在场,没有监督,她还是主动去把有问题的原材料换掉,保证产品质量优良出厂。没有监督时的工作行为最能反应出真实的战略实施效果。

            从认知执行到变成习惯,这是一个艰难而又漫长的跨越,许多企业的战略就葬身在这个艰难的跨越过程中。

            三、身体力行对经销商更有效

            “更进一步”战略离不开经销商群体的支持。但经销商即是我们的伙伴也是一个独立的经营体。他们的行为也是自利导向的。他们为什么要认同我们的战略?他们怎么来配合我们?我们如何使得经销商行为符合“更进一步”战略?

            我们可以把“更进一步”战略落地的过程分成内外两个方面,内部产品研发、生产、质管和员工培养。外部是经销商,终端和消费者。前面讲的是战略在内部的落地过程。

            对消费者和终端来说我们在品牌宣传产品品质等方面的“更进一步”来满足他们,不再多讲,我们着重讲讲经销商方面。经销商是我们的伙伴,什么叫伙伴?志同道合,有一个共同的目标;这是先决条件。有了共同的利益和目标,小利益冲突和分歧就比较好解决。经销商要依靠正招品牌的进一步提升来获利和发展。正招要依靠经销商来实现覆盖和销售。所以厂商之间长远利益是完全一致的。当然在短期利益上,厂商往往会出现一些冲突。如终端促销时,我们总希望促销资源能百分之百的到达目标手里,但经销商总希望自己的短期利益也能最大化。因此截留促销资源的情况时发生。

            这时我们用“更进一步”的思路来思考的话就会明白,我们提供给经销商的决不仅仅是产品,还有配套服务。宣传讲解等等。我们应该言传身教,身体力行引导经销商“更进一步”把营销做得更精细。我们要尽一切力量让经销商明白,“你不能只想着今天赚钱,还要想着明天、后天以及更远的将来都要能赚钱”。

            例如我自己到萍乡、宜春、高安终端搞促销效果非常好。经销商因此大受触动,千说不如一做,用行动感染经销商是最有效的。现在宜春正招雨具销售与天堂伞的销售已经是并驾齐驱,经销商获益非浅。

            我们认为推行“更进一步”可以使企业内部产品品质得到很大提升,工作流程得到改善等等、、、、

            更多的是“更进一步”变化都在静悄悄中发生,是难以量化的细节。比如:员工的工作行为规范、效率的提升、管理方法更为科学等等、、、经销商也会非常主动与我们交流,如何在营销工作中“更进一步”这非常关键。

            我想“更进一步”除了是正招持续发展的品牌战略之外,还是变成我们的企业的价值观和员工的个人价值观。当这种价值观形成之后,工作就成了一个不断追求卓越的过程。


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